As Seis Forças
Alinhamento
A força que transforma a direção da empresa em compromisso da equipe.
Definir a direção é fundamental. Fazer com que as pessoas desejem segui-la é indispensável.
Em muitas operações comerciais, empresa e vendedores compartilham os mesmos objetivos, mas nem sempre os vendedores percebem as recompensas oferecidas como suficientemente valiosas. O Modelo Dirigido de Vendas Recorrentes promove esse alinhamento ao criar condições para que a direção se transforme em execução.
Alinhamento é a força que faz com que a direção definida pela empresa também faça sentido para quem a executa.
Mais do que comunicar metas, a empresa cria condições para que seus objetivos também representem oportunidades de ganhos para os vendedores. Assim, desenvolver clientes deixa de ser apenas uma necessidade da organização e passa a ser um objetivo de toda a equipe. Com esse alinhamento, as pessoas compreendem por que devem agir, percebem valor naquilo que estão construindo e reconhecem a relação entre seu desempenho, sua evolução e suas recompensas.
Assim, a direção deixa de depender apenas da empresa e passa a ser fortalecida pelo compromisso das pessoas em contribuir para o desenvolvimento dos clientes e da própria organização.
Os principais elementos da Força Alinhamento
- Clareza sobre a importância de desenvolver o cliente.
- Percepção de valor nas recompensas oferecidas.
- Relação entre desempenho e recompensa.
- Percepção de justiça e meritocracia.
- Estímulo ao desenvolvimento contínuo.
O alinhamento faz empresa e equipe caminharem na mesma direção.