As Seis Forças
Direção
A força que cria e disponibiliza a inteligência comercial que orienta toda a operação.
Toda operação comercial possui objetivos. Poucas possuem direção. Em muitas empresas, a decisão sobre quem atender, quando atender e o que desenvolver em cada cliente acaba dependendo da experiência e da interpretação individual dos vendedores.
O Modelo Dirigido propõe uma lógica diferente: a empresa assume a responsabilidade por construir a inteligência comercial e disponibilizá-la como direção para toda a equipe. Assim, o vendedor pode concentrar seu talento no que realmente gera valor: desenvolver o cliente por meio de um relacionamento consultivo.
Direção é a força que organiza e disponibiliza a inteligência comercial da empresa para orientar toda a operação comercial.
Mais do que definir metas, a empresa estabelece quem deve ser atendido, quando cada atendimento deve acontecer, qual objetivo deve ser alcançado e como cada cliente deve evoluir.
Com essa orientação, o vendedor deixa de depender exclusivamente da própria experiência para decidir seus próximos passos. A empresa fornece critérios, prioridades e oportunidades que direcionam sua atuação, permitindo que ele concentre seu talento no desenvolvimento do cliente.
Assim, a empresa deixa de depender das decisões individuais dos vendedores e passa a orientar o desenvolvimento de cada cliente de forma consistente e individualizada.
Os principais elementos da Força Direção
- Definir quem deve ser atendido.
- Definir o momento adequado para cada atendimento.
- Estabelecer o objetivo de cada contato.
- Definir o foco de evolução de cada cliente.
- Acompanhar o estágio de evolução alcançado.
Controlar observa o passado. Direção orienta o próximo passo.